Строго говоря, есть три модели бизнеса сточки зрения каналов продаж.
Представьте, что вы — пекарня на оживленной улице или в торговом центре. Ваши покупатели — люди, которые пришли за хлебом и пирожками. Потребители. Они покупают товары для себя и своей семьи, а не для того, чтобы перепродать их или использовать в производстве.
Для вас это бизнес b2c (бизнес — потребителю, business-to-consumer).
А теперь — представьте, что вы — хлебопекарный завод. Вы производите хлеб и пирожки в промышленных (больших) масштабах. Ваши основные покупатели (бизнес-партнеры) — продуктовые магазины. Они приобретают товары у вас по оптовой цене для перепродажи розничным покупателям.
Для вас это бизнес b2b (бизнес — бизнесу, business to business).
И наконец, третья модель. Вы — хлебопекарный завод. И вы продаете свою продукцию государственным органам и учреждениям. Например, больницам или детским садам. Они будут использовать вашу продукцию для исполнения своих функций (питание пациентов или детей, посещающих детские сады).
Для вас это бизнес b2g (бизнес — государству, business-to-government).
Для каждой модели характерны свои способы взаимодействия с покупателями. Например, розничных покупателей вы будете привлекать вывеской и рекламными листовками. С магазинами будете работать путем переговоров и прямых продаж. А вот государству можно продавать только в рамках специальных процедур, урегулированных законом.
Это и есть система государственных закупок. Ее еще называют контрактной системой (между поставщиком и заказчиком заключается контракт). Иногда говорят о системе тендерных закупок (но на самом деле слово «тендер» ни в каком законе не упоминается).
Основные черты госзакупок:
- покупатели (заказчики) имеют отношение к государству;
- есть специальные правила, регулирующие процесс покупки.
Эти правила очень подробно описаны в законе № 44-ФЗ «О контрактной системе».
Как происходит покупка?
1. Вначале заказчик планирует закупку — прикидывает, что ему нужно будет купить и сколько денег он готов выделить. Он размещают информацию о своих будущих тратах в документе, который называется «план-график». План в отношении каждого календарного года готовится во второй половине предыдущего года. Все заказчики публикуют свои плане в интернете.
2. Когда подходит время закупки, заказчик формирует пакет документов по закупке. Он точно рассчитывает так называемую начальную цену, оформляет техзадание и проект контракта (договора). Затем он публикует в интернете информацию об этой закупке — на сайте закупок.
3. Потенциальные поставщики, увидев информацию о тендере, рассматривают и просчитывают, интересен ли им такой заказ. Если интересен, то ни подают заявку (информируют заказчика о готовности к сотрудничеству).
4. Заказчик выбирает победителя тендера. Процедуры определения победителя бывают разные — аукционы, конкурсы и т.п. Все они описаны в законе № 44-ФЗ. Если только одно лицо подало заявку, то оно признается победителем тендера.
5. Стороны заключают контракт и исполняют свои обязанности по нему.
Итак, система госзакупок (тендеров) — это система, где государственные и муниципальные заказчики ищут себе поставщиков и исполнителем.
Одно и то же предприятие может сочетать различные модели бизнеса, чаще — b2b и b2g. Более того, это наиболее эффективный метод. Каждый канал продаж имеет свои достоинства и недостатки. Но если их сочетать, что можно усилить свои позиции на каждом из рынков.