Вообще есть очень популярное мнение о том, что евразия скидка — это явление демонстрирующее, что отдел маркетинга просто не способен придумать что-то более путное. Отчасти это так, ведь все компании так или иначе грезят о потребителях, которые будут покупать именно их продукт по существенно завышенным ценам, но реальность такова, что подрастает более рациональное поколение, которое уже не так сильно хочет выпаливать бабки за понт и на мой взгляд в ближайшем будущем потребитель будет куда внимательнее подходить к вопросу наценки за бренд.
Поэтому понимание как правильно работать со скидками и ценообразованием должно быть в арсенале каждого маркетолога.
А большие ребята уже скоро подкорректируют смыслы и позиционирование и покупка более дорогих и именитых аналогов будет являться ничем иным, как жестом альтруизма, начиная от перечисления в различные фонды помощи людям и природе и заканчивая просто хорошими условиями работы сотрудников, способах производства, которые не вредят экологии и так далее.
Скоро все это станет правильно и модно, старые декорации заменят на новые, ведь протолкнуть идею всеобщей экологической истерии очень легко и просто и если раньше все тратили деньги на то, чтобы показать своему соседу, что могу, значит, денег вывалить больше, чем ты, за тоже самое, то скоро нас ждет четкое определение понятия «ты говно», а говно — если покупаешь дешевые аналоги, которые собирают на заводах прикованные цепями 8 летние азиатские ребята, а сам завод при этом выбрасывает самые ядовитые из ядовитых отходов и через годы твои правнуки будут плевать в твой портрет раздвоенным языком.
К нашей стране это как всегда относится с запозданием, ввиду того, что денег у нас не было никогда, а зона нашей ответственности и комфорта заканчивается дверями собственной квартиры, той, которая справа и че там дальше и у кого нас волновало только из интереса злорадства. А ключевая идея как была так и осталась — никто не хочет быть говном и все это как решалось через бабки, так и будет решаться. Но это в будущем, а пока у наших потребителей просто нет денег и они тупо ищут где дешевле.
Теперь про скидки. Вот такой неожиданный переход к практической части.
Самая распространенная ошибка — это когда не знают, когда правильно будет выражать скидку в процентах, а когда в деньгах. Все вокруг путаются, пишут скидка 3%, когда можно сказать сэкономь 180 000 рублей. И у того и у другого вида скидки есть своя рабочая сторона. Просто смотрим в каком виде скидка смотрится более привлекательно. Например, если йогурт стоил 40 руб, а стал стоить 20, то скидка 50%. всяко лучше, чем скидка 20 руб, а если квартира стоила 2 млн, а стала стоить 1,8 млн то скидка в 200 000 рублей лучше, чем скидка 10%.
Это очень просто и тупо, но это нужно было написать. И да, в скидках всегда оставляйте старую цену возле новой, чтобы было от чего отталкиваться. Сначала старую, потом новую. От большего к меньшему, не наоборот. И никогда не пишите меньшую цену крупнее, чем большую старую цену, этим часто грешат по незнанию. Просто запомните об этом. Поехали дальше. Кстати, по поводу таких вот формулировок и как это все работает есть замечательная книга “Маркетинг за МКАДом или исповедь маркетолога” Сергея Разуваева. Всем рекомендую к прочтению.
Скидка на повторную покупку.
В некоторых нишах это можно использовать, чтобы привязать к себе покупателя. Как правило, такие скидки ограничиваются сроком действия и основная их задача выработать у покупателя привычку покупать. Хорошо работает в нишах типа кофе с собой, доставок еды и тд. Нежелательно использовать, когда вы продаете только один товар и у него есть гарантия. Это будет выглядеть странно. Например, продавец дрелей который дает скидку на повторную покупку у него в течении недели или месяца. Как докрутить? “Воспользуйся сам или подари другу пока скидка не сгорела” Терять что-то всегда неприятно, даже если это не особо актуальное предложение. Так есть небольшой шанс заполучить нового клиента по вашей клиентской скидке.
Скидка бонусными деньгами.
Когда скидка классно выражается в деньгах, но давать эти деньги душит жаба появляется клиентский бонусный счет. Так делает, например, “Эльдорадо”. Обычные рубли превращаются в бонусные рубли и единственный шанс ими воспользоваться — это купить что-то в этом же магазине, а иначе они сгорят. И это работает. Халявные рубли жгут карман.
Скидка ко дню рождения.
Достаточно популярный вид скидки приправленный методом, который очень любят пиарщики. Зовется он присоединение к событию. У человека день рождения, ему хорошо и весело, а вы как бы тоже к этому относитесь, вот тебе в подарок скидка, потрать у нас денег, мы, конечно, не твой день рождения, но тоже хотим вызывать у тебя такие же положительные эмоции.
Как докрутить? Дарите скидку не в день рождение, а перед ним, ожидание события всегда сильнее самого события, плюс это можно подать как повод сделать самому себе подарок, также можно позволить клиенту добавить в скидки своих родственников и например получать скидки в день рождение ребенка. Детским магазинам на заметку.
Уровни скидки.
Серебряная карта, золотая карта, платиновая карта и прочая ерунда. Все это позволяет клиенту чувствовать себя круче и исключительнее и стимулирует его тратить деньги именно у вас, чтобы из лоха с бронзовой картой стать серьезным человеком с нормальной человеческой золотой картой. Это работает и маркетологи об этом знают. А слова серебро, золото и прочее в названиях уровня скидки — это попытка придать ей дополнительную ценность. И серебряная и золотая карта — это обычный одинаковый пластик, который нам хочется. А еще ВИП карты, это отдельный повод потешить самолюбие. В 90% компаний привилегированное обслуживание ограничивается тем, что вас зовут по имени отчеству.
Скидка с привязкой к действию.
Это когда мы просим у клиента что-то в обмен на скидку.
Подписаться на рассылку, оставить отзыв о вашем ресторане или отеле, отметить вас в инсте или что-то еще. Это одна из самых честных скидок, на самом деле. Бизнес четко говорит клиенту что ему надо и что за это он готов клиенту дать.
Выплата за приведенного клиента.
Это можно отнести к скидке за действие, но я решил вынести это как отдельный пункт. Посчитайте затраты на привлечение нового клиента и просто отдайте эти деньги тому, кто вам его приведет. Мы платили по 1000 рублей своим водителям за каждого нового водителя и все это хорошо работало.
Отложенная скидка.
Каждый 6 кофе на 50% дешевле.
Задача скидки втянуть клиента в игру. Клиенту неудобно будет покупать у конкурентов, зная что так он не приближается к обещанной скидке. Опробовали у себя в качестве скидки на каждую 5 поездку. Работает довольно хорошо, но подобный механизм встречаю в основном в общепите.
Как докуртить? Втягивайте клиента в игру сами. Если нужно сделать 4 покупки чтобы получить скидку делайте их 5 по условиям, но 1 дарите клиенту сразу. Для вас и клиента условия не меняются, но так вы уже сами включаете его в игру.
Скидка за формирование продукта.
Дать скидку клиентам за прохождение опроса. Так можно понять где и что нужно доработать, а клиенты чувствуют свое участие в создании продукта и становятся к вам куда более лояльны.